на главную страницу
  Профессиональный непериодический андеграундный листок
 материал

Петр Николаевич или Петя?

Пару месяцев назад меня пригласила одна из известных европейских фармацевтических компаний для индивидуальных коучингов медицинских представителей. Согласно нашим договоренностям, я проводил с каждым из репов целый рабочий день, после чего мы обсуждали возможные пути увеличения их личной и профессиональной эффективности.

Для коучинга были отобраны медицинские представители со стажем работы более трех лет. Однако, по стечению обстоятельств среди них оказался и один начинающий рэп Петр. До прихода в компанию Петр около десяти лет отработал врачом психиатром и поэтому был взят в направление, занимающееся продвижение анксиолитика. Нельзя не отметить, что теоретически Петр был чрезвычайно подкован и фактически мог выступать для врачей-терапевтов экспертом в вопросах лечения неврозов и психопатий.

К сожалению, на визитах этот свой потенциал Петру в полной мере реализовать не удавалось. Беседа с врачом часто сводилась к стандартному озвучиванию свойств препарата, показаний к его назначению и неяркому сравнению с препаратами-конкурентами. При этом врачи слушали Петра вяло, что не могло не огорчать нашего героя. Кроме того Петр крайне тушевался, когда у него просили ручки и всякие другие липкие приблуды.

Из всех выводов, к которым мы пришли с Петром в результате нашей сессии, хочу поделиться с вами одним. Вероятно, он покажется вам не заслуживающим большого внимания, но это реально работающий механизм.

Обсуждая визиты Петра, мы пришли с ним к общему мнению, что будет лучше представляться врачам не Петр, а Петр Николаевич. Аналогичные поправки были внесены и в визитную карточку Петра Николаевича.

Вчера я созванивался с Петром. Мы говорили с ним об изменениях, произошедших в его работе. В разговоре Петр отметил, что, как ему кажется, его визиты к врачам стали более продуктивными, партнеры больше прислушиваются к его мнению, обращаются за советом, практически исчезли навязчивые просьбы канцтоваров.

В чем причина описанных улучшений? Во-первых, нам удалось изменить в головах врачей исходный образ медицинского представителя с мальчика Пети на серьезного специалиста Петра Николаевича. Петра Николаевича и слушают более внимательно, и ручки у него клянчить неловко. Во-вторых, что, пожалуй, наиболее важно, мы изменили отношения Петра к себе, придав ему большую уверенность. А уверенный и знающий медицинский представитель – это уже половина успеха.

Коллеги, хватит нам с вами быть мальчиками и девочками, Петями, Васями, Машами и Аленами. Настала пора специалистов!

В.Клещёв




 реклама




  Напечатано на частные средства в свободное от работы время