В исследовании природы приписок в настоящее время наиболее принят утилитарный подход. Согласно нему практическую целесообразность имеет изучение факторов, которые отвращают медицинского представителя от приписок.

Факторы, отвращающие медицинских представителей от приписок:

1) этически-моральные установки,
2) чувство удовлетворения от выполняемой работы,
3) возможность заработать очки в глазах руководства,
4) страх потерять работу.

По данным проведенных в Европе исследований, вес этих причин для рэпов был 20, 10, 20 и 50 процентов соответственно. Влияние описанных факторов неодинаково для различных социально-психологических типов представителей. Так этически-моральные установки чаще всего имеют наибольшее значение для медицинских представителей женского пола преимущественно выходцев из провинциальных семей. Удовлетворение от выполняемой работы испытывают, главным образом, женщины старше 28 лет с проблемами в личной сфере. Возможность заработать очки в глазах руководства путем борьбы с приписками в своей работе видят не отягощенные высоким интеллектом неопытные юноши и описанные выше типы рэпов женского пола. У последних, правда, патогенетические основы честной работы практически всегда смешанны. Страх потерять работу – основа выполнения нормы визитов в большей степени медицинских представителей мужского пола и части трудно классифицируемых представителей женского пола.

В плоскости изложенных факторов рассматриваются и способы борьбы с приписками. Выделяют четыре основные направления антиприписочных мероприятий.

1) Качественная селекция кандидатов на этапе собеседования. Промывание мозгов медицинским представителям посылами об исключительной роли компании в их жизни – жертвы этого метода говорят: «Все, что у меня есть, мне дала моя компания».

2) Обучение сотрудников чудо-техникам визитов, когда каждый визит становится психологической и интеллектуальной игрой, на фоне высоких бонусов за выполнение труднодостижимого, но реального(!) плана.

3) Всевозможные техники явно-тайных знаков рэпам о том, что еще чуть-чуть, вот только до конца разберемся, как ты относишься к своей работе, и ты будешь повышен. Создание прецедентов роста известных всем патологически честных представителей.

4) Контрольно-ревизионные мероприятия.

Подробный разбор каждого направления является предметом для самостоятельных статей. Остановимся только на разновидностях контрольно-ревизионных мероприятий.

Виды контрольно-ревизионных мероприятий:

1) формальный контроль работы представителя
  а) контроль по плану визитов с засадами в контрольных точках в запланированное время,
  б) отслеживание маршрута представителя по GPS-маячку на машине или МТСовской корпоративной SIM-карте,
  в) использование в качестве автомобиля представителя машины с водителем,
  г) визиты за представителем на следующий день
2) контроль результативности работы представителя
  а) двойные визиты,
  б) контроль индивидуальных продаж,
  в) контролируемые активности, в ходе которых представитель должен задействовать большую часть врачей-партнеров (анкетирование, акции за недорогой приз/экскурсию и т.п.)

Также полезны в борьбе с приписками показательные увольнения и расстрелы рэпов-раздолбаев.

В.Клещёв